MAP15 - Lobbying, dialectique et communication d’influence

Les politiques publiques évoluent désormais dans un environnement de forte conflictualité : pression réglementaire, tensions territoriales, médiatisation des enjeux, mobilisation des syndicats professionnels, activisme des ONG, influence des élus locaux et stratégies de communication de crise.

Dans ce contexte, les entreprises et structures locales doivent être capables :

1. de comprendre les mécanismes pratiques du lobbying
2. d'identifier les stratégies d'influence déployées par les différentes parties prenantes
3. de maîtriser les techniques de dialectique et de communication contradictoire
4. de construire une parole crédible et influente auprès des élus

Cette formation propose une approche concrète et opérationnelle de la communication d'influence oratoire qui vous permettra de mieux répondre aux décideurs et aux parties prenantes adverses.

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

• Identifier les stratégies d'influence déployées dans les débats
• Cartographier les acteurs et les rapports de force
• Décrypter les techniques de communication employées par les groupes de pression
• Construire des argumentaires susceptibles de convaincre les élus
• Répondre efficacement aux attaques dialectiques
• Maîtriser les techniques de prise de parole en contexte contradictoire

• Cartographier les acteurs du territoire et leurs dynamiques d'influence pour anticiper les risques de conflictualité
• Bâtir des argumentaires institutionnels ciblés pour convaincre les élus et les décideurs sur des enjeux complexes
• Désamorcer les attaques dialectiques et les objections agressives en contexte de débat contradictoire
• Piloter la communication et défendre les intérêts de l'institution lors de prises de parole stratégiques ou de crise

Première journée

Matin : Méthodologie du lobbying : « stratégie & outils »

Présentation des objectifs, tour de table, identification des problématiques et attente des participants

Comprendre le cadre pratique du lobbying dans lequel s'inscrive nos opposants 

Définition et typologie du lobbying : Historique et définition du lobbying institutionnel, lobbying médiatique, lobbying relationnel, lobbying commercial, lobbying décisionnaire, lobbying normatif, lobbying financier, etc.

Le cycle de développement d'une contrainte et/ou d'une opportunité en matière de lobbying :

• La recherche d'information (sources formelles et informelles)
• La mise en oeuvre d'un process de veille dédié

Lobbying offensif et défensif :

• Identification de la zone de lobbying offensif
• Identification de la zone de lobbying défensif

La définition des objectifs :

Cartographie des acteurs à influencer (gouvernement, ministères, parlementaires,…)

Cartographie des parties prenantes (stakeholders) :

• Positionner les acteurs au regard de leur niveau d'adhésion et d'engagement (engagés, alliés, passifs, neutres, hésitants, contradicteurs, opposants, adversaires)
• Positionner les acteurs au regard de leur importance et du niveau de relation entretenu avec les différentes parties prenantes (norme ISO 26000)

Les règles d'or de la prise de contact avec un élu :

• Comment cibler le bon élu ? Identification de l'élu au regard de critères objectifs : compétences, délégations, autorité hiérarchique, influence
• Comment s'informer sur un élu ? Sites institutionnels, réseaux sociaux, PQR (Presse Quotidienne Régionale), réseau relationnel personnel
• Comment prendre contact avec l'élu (direct / indirect) ? S'appuyer sur la légitimité de votre structure, justifier la prise de contact par un alibi, réussir sa prise de contact téléphonique
• Comment parler la langue de l'élu ? Respecter les codes et usages écrits et oraux vis-à-vis de l'élu local, privilégier les arguments factuels non techniques
• Comment contribuer utilement avec l'élu ? Réussir à positionner votre structure comme une ressource informationnelle, un partenaire utile pour l'élu et intégrer la notion de contribution médiatique dans le cadre des actions initiées

Validation des acquis

Après-midi : La rédaction de la note de position : un enjeu clé de la stratégie d'influence

Les 5 règles d'or de la note de position :

• Titre non technique
• Affirmation de la position du lobby
• Argumentation factuelle
• Valorisation par un tiers
• Appropriation de la notion d'intérêt général

Décryptage d'une note de position d'un groupe de pression d'un contre-lobby destinée aux élus : structuration territoriale, capacité de mobilisation, communication symbolique, influence politique et médiatique, construction et adaptation du rapport de force

Atelier pratique : Rédiger en groupe la note de position permettant de répondre au contre lobby

Validation des acquis

Deuxième journée

Matin : Les fondamentaux de la communication d'influence oratoire

Construire une parole institutionnelle forte : Les fondamentaux de la prise de parole : la triade d'Aristote (ethos, logos, pathos), la règle des 3 V de Merhabian (Verbe, Voix, Visuel)

Préparer sa prise de parole : Définir son objectif, identifier son public cible, construire un message clair, choisir les bons éléments de langage et gestion du stress

Les fondamentaux de la communication d'influence : la règle du SGR (Simplifier, Grossir, Répéter),  la gestion du rythme et les silences, la gestion du regard, la posture, la voix et la respiration, la gestuelle

Communiquer pour convaincre : Comment incarner la parole publique ? Comment créer l'adhésion ? Comment maîtriser les situations tendues ?

Atelier pratique : Par groupe, vous êtes salle des 4 colonnes à l'Assemblée nationale, un parlementaire vous donne 5 minutes pour présenter votre position

Validation des acquis
Après-midi : L'art de la dialectique et gestion du débat contradictoire

Les techniques référentes de la persuasion :

• L'argument factuel
• L'analogie
• L'anaphore
• L'argument d'autorité
• Le storytelling
• L'illustration concrète

Les techniques d'attaque dialectique :

• L'amalgame
• La simplification abusive
• La fausse alternative
• La contradiction piégée
• La disqualification morale
• Le procès d'intention
• Le compliment empoisonné

Les techniques de riposte dialectiques :

• Le contrepoint
• Le recentrage
• Le contre-feu
• La reformulation
• Le changement d'aiguillage
• La prise de judo
• L'indignation maîtrisée

Exercices filmés de mises en situation : Dans le cadre d'une réunion publique devant des élus, vous devez répondre aux attaques d'un opposant en utilisant les techniques dialectiques étudiées sur la deuxième journée.

Débriefing général et individuel, analyse des postures et correction des éléments de langage

Validation des acquis

Vous travaillez dans une entreprise ou une structure et êtes amené à intervenir auprès des élus d'une commune, une intercommunalité (communauté de communes, communauté d'agglomération, communauté urbaine, métropole...), un conseil départemental ou régional.

Vous êtes chargé de mission et de communication et vos cibles peuvent être un Conseiller municipal, Adjoint au maire, Maire, Conseiller départemental, Conseiller régional, Vice-Président ou Président...

Ce module de formation vous propose une présentation claire et documentée, diffusée par vidéo projecteur ou écran plat. L'intervention est enrichie par des exemples concrets qui vous permettront de faire écho à vos pratiques. Par ailleurs, une évaluation des acquis est prévue en début et en fin de formation.

Méthodes pédagogiques :

• Visualisation de nombreuses vidéos pour comprendre les techniques dialectiques
• Études de cas réels
• Ateliers de prise de parole et pratique du débat contradictoire
• Exercices de dialectique
• Ateliers de prise de parole
• Analyse de communication politique et syndicale

Votre progression pédagogique est accompagnée avec bienveillance par le formateur durant toute la journée de formation. À chaque étape, nous validons vos acquis par quizz, QCM ou entretien individuel.

En fin de journée, vous remplissez un questionnaire personnel d'évaluation portant sur les objectifs pédagogiques, l'intervention du formateur, les méthodes et les moyens de la formation. L'Institut Supérieur des Élus vous délivrera un certificat individuel validant votre participation à la formation.

Dans le respect du Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD), les évaluations réalisées (quizz, QCM...), ne seront pas sauvegardées sans le consentement explicite écrit des participants.

L'Institut Supérieur des Élus est composé de plus de 70 experts formateurs tous reconnus pour leur expertise et leur expérience.

Nos experts formateurs possèdent de grandes qualités communicationnelles. Ils agissent avec pédagogie et bienveillance. Ils animent leurs sessions de formation dans la bonne humeur. Ils transmettent dans le sens du partage et avec passion. Nos conseillers en formation sélectionnent toujours avec soin et précision les experts formateurs en fonction des domaines de formation identifiés.